专访 |东南亚社交电商WEBUY，是如何吸引妈妈粉带货的？

本期人物：Vincent Xue，WEBUY CEO

创始人 Vincent Xue，东南亚综合电商平台ezbuy联合创始人，首席战略官。拥有新加坡国立大学理学硕士，复旦大学理学学士学位。在电子商务行业工作8年，在半导体行业工作6年。共同创立了ezbuy集团，并将其从零开始发展成为拥有8个国家/地区的数百万美元的公司。建立公司的整体运营基础架构，并带领该项目在马来西亚，印度尼西亚和泰国，巴基斯坦开业。拥有电子商务行业所有关键学科的经验，包括网站设计，流量，营销与活动，客户服务，物流和最后一英里交付。在国内，社交电商行业经历了爆发式增长，头部玩家抱团增强实力度寒冬，再到2020年1月初重新发展。在1月9日，国内社区团购电商平台十荟团完成新一轮8830万美元融资，阿里巴巴再次参投，十荟团将成长为一个千亿规模的企业。互联网巨头纷纷入局，让社区电商重新焕发活力。

在国内，社交电商行业经历了爆发式增长，头部玩家抱团增强实力度寒冬，再到2020年1月初重新发展。在1月9日，国内社区团购电商平台十荟团完成新一轮8830万美元融资，阿里巴巴再次参投，十荟团将成长为一个千亿规模的企业。互联网巨头纷纷入局，让社区电商重新焕发活力。

而在东南亚，目前市场还是比较空白，有团队进入，但是还没有出现社区电商大头。这个时候，一个势头迅猛的新星正在异军突起，它就是WEBUY。WEBUY是由一群经验丰富的连续创业者建立的最新的社交化电子商务平台。2019年8月以来，WEBUY成为了新加坡发展最快的创业公司之一。

现阶段WEBUY的业务已经覆盖了新马两地，很快将进军整个东南亚市场。它在短期内迅速获得Rocket Internet及本地家族基金共计数百万美元的天使轮投资。其他投资者包括Naspers, Linkedin等公司的高管。今天有幸邀请到WEBUY CEO Vincent Xue来跟我们分享他的创业故事。

1. WEBUY的创立背景和契机

7点5度：给我们介绍一下WEBUY的创立背景吧。

给我们介绍一下WEBUY的创立背景吧。

Vincent: 在项目最开初，我们沿用在ezbuy的工作经验所得，更好的寻找和利用供应商资源，可以拿到比市场低的单价，最大化控制采购成本。到后来还能反哺给ezbuy，也从这边拿货。

7点5度： 为什么选择新马市场作为首要市场呢？

Vincent：

我们选择新马市场主要是因为基于之前项目的资源和经验，以及对新马市场的了解，在从人脉和供应商中，可以最大化利用手上资源来开拓市场。

7点5度：

在选择了新马市场之后，以及有前项目的数据支持，人员支持，第一个爆发点是什么时候？

Vincent：

对于爆发点的话，其实几乎每隔一段时间都会有自己的“爆发点”。举个比较近的例子，在春节前夕的节日特卖中，在所有品类里面，有个200粒五毛鲍鱼一天就售出4000罐。特别像一些节日性的促销节点，都是“爆发点”所在。

2. 创业路上最大的困难和阻碍

7点5度：

在项目上遇到的第一个大的困难点是什么？

Vincent：

比较困难的地方就在于如何去拓展供应商合作商，去获得他们的信任。当他们一开始没有销量的时候，很多供应商都是没有太大的信心，去把货物放到平台上售卖的。最开初都会遭遇点挫折，但是到后来有个比较熟悉的软饮代理愿意尝试把商品放到平台上售卖，并且以最优惠的供货价格进行合作，打开了这个破口。

7点5度：

在货品拓展的过程，从软饮到生鲜，是如何选品的？是如何解决供应链的问题？在“节点”（小店）扩展的过程中，除了mama shop是如何获取新的节点的？对”店主“是如何选择的？困难点是什么？

Vincent：

我们在货品拓展的过程中，从软饮到生鲜，都是根据当地市场最根本的用户需求来进行选品，例如当月是中秋节，就会挑选一些上好的干货和应节商品。通过与一些选定的供应商合作，WEBUY 可以提供一些独特的产品，比如鲍鱼，这是所有连锁超市都没有的。由于订单是按需订购的，WEBUY 可以预先向供应商付款，使其能够获取更多种类的产品和更多的供应商库；

我们还吸引了那些不习惯与终端消费者直接合作的供应商。这样，他们可以专注于他们做最好的供给，而WEBUY则负责推销和销售工作。这对双方都是双赢的：供应商可以接触到客户，而WEBUY则以一个良好的价格获得产品。

而对于mama shop的新“节点”，就是去拓展“店主”。所谓“店主”，就是社群里的意见领袖，一般都是寻找一些在妈妈群体里面能一呼百应的妈妈KOC来进行发展，她们会是平台上的熟客，知道我们怎么销售，怎么优惠，再通过口碑传播，推介给身边朋友。

对于怎么管理她们，平台这边都是以销量分成+相关返利给到妈妈“店主”，或许以后会更加完善整个销售体系。而这里面的困难点主要是怎么去说服这些意见领袖来进行销售。首先，她们必须是忠实用户，知道平台的销售模式，信任平台的；然后就是以奖励佣金驱动，告诉她们，平台这边除了能买东西，还能通过分享来赚零花钱，去驱动她们分享销售。

最后通过她们，去拓展更多的妈妈“店主”，不断去分享，发展。关于妈妈店主的数据，目前新马市场加起来有250人的妈妈店主队伍，销售额从几百新币到几万新币一个月都会有，她们可以获得的佣金从普通产品的5%到推广期产品的20%不等。前用户复购率是80%对于爆发点的话，其实几乎每隔一段时间都会有自己的“爆发点”。举个比较近的例子，在春节前夕的节日特卖中，在所有品类里面，有个200粒五毛鲍鱼一天就售出4000罐。特别像一些节日性的促销节点，都是“爆发点”所在。

3. WEBUY的愿景和发展规划

7点5度：

接下来对WEBUY的愿景和目标是什么？

Vincent：

我们对WEBUY的愿景是，通过线上分享，使社交购物成为人们新的生活方式。接下来还是会在东南亚市场深耕，主要还是新马，印尼两个市场进行深化拓展，会继续丰富销售模式，以及吸收国内成功的商业模式，加入新的玩法。WEBUY一开始提供肉类、海鲜、水果和蔬菜以及酒精饮料等消耗品，但计划扩大其选择范围。这些商品是消费者定期购买的必需品，使其成为团购折扣的理想选择。

所以还会不断拓展跟新的供应商合作，为用户带来更多高质量的货源。而且还会继续深化拓展mama shop的模式，对于妈妈店主，提供更多的培训和激励模式（例如提供饮食搭配课程的知识培训），能让妈妈店主团队继续扩大。我也希望，在新马当地有想跟我们一起做好这件事的人才可以加入到团队中，共创奇迹。

4. 家庭对创业的态度转变

7点5度：

在创业路上，家庭对你在做的东西的态度变化是怎样的呢？

Vincent：

其实跟很多创业者家庭都是一样的，家庭听到创业的时候，都是充满疑惑，对未来还是有恐惧的。但是在我看来，现在做的创业的东西，是一件可以让家人放心，还有亲身感受到受惠的东西。

我举个例子，像平时太太会做汤，在平台上就可以有搭配好的现成汤料售卖，买回家就可以马上下锅煮的，非常方便，大大的减轻了出外挑选搭配汤料的成本来做更多的事；像我女儿，就算家在新加坡，都可以尝到台湾来的网红雪糕。所以对于家庭来讲，现在都是觉得我在做一件好事，能让大家身在家里，足不出户，都可以尝到来自世界各地的美食，节省很多时间和成本。

5. 对于国内出海创业者和在东南亚在地创业者建议

7点5度：

给国内后来的出海创业者一些建议和忠告，需要注意的地方（和对本地化的理解）？

Vincent：

最主要还是本地化思维和了解当地用户需求。跟国内后来的出海创业者不太一样，我们是在国外生活多年的在地创业者，如果作为国内的出海创业者，最主要的还是了解当地用户最真实的需求和以本地化思维来思考商业模式。不能太凭空把国内成功模式直接复制过来，然后招募本地员工就可以的，要真切亲身了解本地用户需求，生活习俗。

6. 对东南亚的社交电商的发展前景的看法

7点5度：

您怎么去看待东南亚的社交电商的发展前景？

Vincent：

在国内，很多社区和生鲜电商都做得如火如荼，但是在东南亚，综合性电商和垂类社区电商是一片蓝海，就是垂类社区电商还没出现真正的大头。目前电商大头是有出现，像Shopee，Lazada这些综合性电商平台，但是社区电商，甚至像国内拼多多这种拼团社交电商是没有出现的。所以，在东南亚，社交电商的发展前景还是不错的，有很大的发展空间。